途家的“盒飯理論”

　　南都：在線短租平臺(tái)很多，大多依靠個(gè)人房源，途家的房源主要來(lái)自開(kāi)發(fā)商和個(gè)人。你們憑什么吸引兩者愿意靠在途家的平臺(tái)，能否講講模式里的“干貨”？

　　羅軍：現(xiàn)在，途家在全國(guó)45個(gè)城市提供了的服務(wù)，已與龍湖、世貿(mào)等地產(chǎn)集團(tuán)簽約，在談的還有幾百個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目。途家跟地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作，首先評(píng)估開(kāi)發(fā)商的項(xiàng)目是否適合合作，度假式的先選，然后簽訂協(xié)議，再將合作協(xié)議植入到相關(guān)的產(chǎn)品內(nèi)。比如，有了協(xié)議之后，途家的團(tuán)隊(duì)進(jìn)入開(kāi)發(fā)商體系，幫助它做步驟，即物和人的入場(chǎng)，然后上線經(jīng)營(yíng)。

　　具體在產(chǎn)品合作上有兩點(diǎn)。

　　一個(gè)是管家服務(wù)，業(yè)主購(gòu)買(mǎi)度假式房屋前，房屋發(fā)霉、衛(wèi)生狀況、安全問(wèn)題等一系列細(xì)節(jié)考慮會(huì)影響著他是否會(huì)購(gòu)買(mǎi)這個(gè)物業(yè)，因?yàn)樗皇桥紶柧幼?，這些問(wèn)題都非?，F(xiàn)實(shí)。對(duì)開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，途家能為業(yè)主提供管家服務(wù)和業(yè)主線上系統(tǒng)，隨時(shí)查看房屋狀況，代繳水電費(fèi)等，就能打消準(zhǔn)業(yè)主們的疑慮，途家能為地產(chǎn)商提高成交率。

　　第二個(gè)是托管服務(wù)。當(dāng)買(mǎi)家與地產(chǎn)商簽協(xié)議時(shí)，也能與途家一起簽合作來(lái)保持物業(yè)的回報(bào)。我經(jīng)常講的一個(gè)例子就是盒飯的故事。比如你在路邊買(mǎi)了盒飯吃不完，準(zhǔn)備倒的時(shí)候，一個(gè)人過(guò)來(lái)說(shuō)，不要倒，我?guī)湍愠缘簦蠼o你把碗洗干凈，還給你5元錢(qián)。我想，傻瓜都不可能不接受的。雖然故事夸張，但卻很清楚解釋了途家吸引個(gè)人用戶(hù)的模式亮點(diǎn)，當(dāng)業(yè)主的閑置房源放在途家，可以產(chǎn)生收益分成。

　　當(dāng)用戶(hù)預(yù)訂托管的房屋時(shí)，途家有專(zhuān)門(mén)的美國(guó)酒店管理模式來(lái)打理房屋提供線下服務(wù)，標(biāo)準(zhǔn)化流程，床上布置，毛巾、被子、牙膏牙刷都是一樣的，除了房間是各式各樣的。通過(guò)途家平臺(tái)，業(yè)主也能向平臺(tái)下單，實(shí)現(xiàn)交換居住。比如三亞的房屋給別人住，自己到麗江居住，在途家找一套房屋交換居住即可，不用付錢(qián)。

　　除了線下標(biāo)準(zhǔn)的流程，途家的核心還有技術(shù)職稱(chēng)和客源通道。用戶(hù)看到的是前端頁(yè)面系統(tǒng)，而后臺(tái)支撐上途家有十幾套系統(tǒng)，包括采購(gòu)系統(tǒng)、訂房系統(tǒng)等，還要將系統(tǒng)都連起來(lái)，不是一般創(chuàng)業(yè)者能做得出。在客人通道上，途家與攜程有獨(dú)家戰(zhàn)略合作，享受6000萬(wàn)客戶(hù)?，F(xiàn)在我們還與其他50多家通道合作導(dǎo)入客流。

　　成本是跟著收入進(jìn)行

　　南都：對(duì)于星級(jí)酒店，它們提供大堂、餐飲、公共服務(wù)空間，雖然有眾多客服，其實(shí)分?jǐn)偟矫總€(gè)客服的成本并不如想象的高。途家房源是分散式的，清潔、服務(wù)等環(huán)節(jié)都要有，算來(lái)成本并不低。你們是如何做成本控制的？

　　羅軍：我覺(jué)得其中的關(guān)鍵是性?xún)r(jià)比，酒店其實(shí)是有一個(gè)“沉默成本”的，我舉例子來(lái)說(shuō)明途家和酒店在成本控制上的差異。

　　對(duì)酒店來(lái)說(shuō)，即便淡季只入駐幾個(gè)客人，空調(diào)和通風(fēng)系統(tǒng)都要開(kāi)，服務(wù)員都要在。途家不同，有客人來(lái)的時(shí)候，才會(huì)派服務(wù)員過(guò)來(lái)，成本是跟著收入進(jìn)行的。例如我們?cè)趤嘄垶秤刑仔e墅，1500元/天，只要有客人入住，我跟業(yè)主每人五五分成每方拿750元。途家的成本是什么？一個(gè)服務(wù)員打掃房間需支付50元，夸張說(shuō)一個(gè)客人一天用10把牙刷，從住進(jìn)來(lái)就將水龍頭開(kāi)著用了5噸水，我想750元肯定是用不完的，剩下的便是掙的錢(qián)。

　　明星團(tuán)隊(duì)

　　南都：現(xiàn)在做在線短租的創(chuàng)業(yè)者不少，包括趕集網(wǎng)、搜房網(wǎng)也出來(lái)短租業(yè)務(wù)，途家的挑戰(zhàn)者不少。你覺(jué)得途家的優(yōu)勢(shì)是什么？

　　羅軍：我覺(jué)得途家的復(fù)制者、挑戰(zhàn)者一定而且很快會(huì)有，我的希望是有，即便途家有天大的胃口，也吃不了全國(guó)的市場(chǎng)。其實(shí)途家做業(yè)務(wù)的時(shí)候，已經(jīng)想到了哪些公司可能會(huì)做，第一大潛在對(duì)手是攜程，它有機(jī)票、旅游、訂票等業(yè)務(wù)，但我們獨(dú)家購(gòu)買(mǎi)了攜程的在線短租業(yè)務(wù)。

　　要說(shuō)途家的優(yōu)勢(shì)，我認(rèn)為是團(tuán)隊(duì)。我創(chuàng)立過(guò)房地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)媒體新浪樂(lè)居并擔(dān)任總經(jīng)理職位，后攜手易居中國(guó)成立中國(guó)房產(chǎn)信息集團(tuán)，成功上市納斯達(dá)克，擔(dān)任集團(tuán)聯(lián)席執(zhí)行總裁。團(tuán)隊(duì)里，我的搭檔楊孟彤最早在全球知名的旅游網(wǎng)站E xpedia擔(dān)任技術(shù)總監(jiān)，負(fù)責(zé)平臺(tái)和架構(gòu)建設(shè)，后加入了E scapia(美國(guó)的一家在線度假公寓租賃公司，2011年被H om eA w ay收購(gòu))擔(dān)任C T O，團(tuán)隊(duì)里還有很多來(lái)自藝龍、谷歌、五星級(jí)酒店、大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)的高管，不僅對(duì)這個(gè)行業(yè)懂，還有技術(shù)、服務(wù)支撐，以及渠道資源。

　　當(dāng)然，途家只擅長(zhǎng)于自己的專(zhuān)業(yè)平臺(tái)，從第一天成立時(shí)也明確了四個(gè)不做：不做項(xiàng)目開(kāi)發(fā)，不做營(yíng)銷(xiāo)代理，不做廣告推廣，不做案場(chǎng)服務(wù)。(劉艷艷)